市場(chǎng)宣傳可以帶起人們對(duì)你的健身房的興趣，但還是銷售人員決定了他們是否加入你的俱樂(lè)部。如果有很多人來(lái)嘗試你的健身房，但最終變成會(huì)員的人數(shù)不多，那你要好好計(jì)劃一下自己的策略了。如果你們沒(méi)有達(dá)到自己滿意的效果，那可能是銷售人員犯了幾個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤。

　　1. 忽略了客戶

　　每個(gè)潛在的會(huì)員都有自己不同的原因，但很多銷售卻忽略了這一點(diǎn)，不去發(fā)掘背后的原因。他們沒(méi)有收集到正確的信息，并且將它轉(zhuǎn)化成有效的對(duì)話內(nèi)容。這些對(duì)話內(nèi)容可以很大左右潛在會(huì)員的想法。很多銷售只顧著將自己的健身房介紹給客戶，而沒(méi)有關(guān)心他們的真正需求。

　　首先，銷售人員需要問(wèn)足夠的問(wèn)題，并且認(rèn)真地傾聽(tīng)。這些問(wèn)題應(yīng)該專注于了解客戶的需求和習(xí)慣，比如“一周來(lái)兩三次能堅(jiān)持嗎?”通過(guò)這些問(wèn)題，銷售人員應(yīng)該更有針對(duì)性的帶領(lǐng)客戶參觀健身房。

　　2. 銷售價(jià)格，而不是價(jià)值

　　很多的健身房只管促銷提高收入，而忽略了自己產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。如果只關(guān)注價(jià)格，那只會(huì)讓自己深陷價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。除了價(jià)格，你要有一個(gè)好的讓潛在會(huì)員加入的理由。讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開，讓自己顯得更特別。很多健身房為潛在客戶提供兩周的免費(fèi)會(huì)員，但或許給客戶提供一個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有合約限制的30天減脂計(jì)劃，既讓客戶付費(fèi)，又給他(她)一個(gè)明確的目標(biāo)，讓雙方都更有動(dòng)力。

　　3. 錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)

　　很多健身房的老板或管理者在制定銷售計(jì)劃的時(shí)候沒(méi)有將取消會(huì)籍的會(huì)員算在內(nèi)，這使他們的數(shù)字和真正需要做到的銷售出現(xiàn)偏差。這個(gè)情況在國(guó)外更普遍。他們要將每月可能失去的會(huì)員和每月需要達(dá)到的銷售進(jìn)行評(píng)估，將兩者聯(lián)系起來(lái)。這些數(shù)字會(huì)影響到你需要的銷售的數(shù)量和靈活程度。每個(gè)銷售每月平均能銷售35個(gè)會(huì)員左右，如果每個(gè)月銷售的目標(biāo)是100個(gè)，而你只有兩個(gè)銷售人員，那就需要新的銷售人員加入你的團(tuán)隊(duì)。

　　4. 不重視培訓(xùn)

　　通常剛剛加入的銷售人員會(huì)員統(tǒng)一培訓(xùn)，之后就靠他們自己的能力進(jìn)行銷售。但健身行業(yè)的發(fā)展迅速，從業(yè)人員應(yīng)該不停地進(jìn)行培訓(xùn)，增加自己的知識(shí)。這就意味著應(yīng)該每周和他們坐下來(lái)，回顧一下銷售業(yè)績(jī)，找一些培訓(xùn)教材跟大家一起熟悉，分享。每個(gè)部門的負(fù)責(zé)人也應(yīng)該熟悉銷售的基本知識(shí)。這個(gè)每周培訓(xùn)的習(xí)慣應(yīng)該堅(jiān)持下去。這個(gè)和訓(xùn)練的原理是一樣的，每周一次和每月一次的效果是差很多的。每周的培訓(xùn)當(dāng)中，前15分鐘應(yīng)該讓大家明確分工，中間的30分鐘進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，最后的15分鐘用來(lái)鼓勵(lì)大家。

　　俱樂(lè)部的老板和經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常角色互換，也把自己當(dāng)成銷售人員，問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題，并且經(jīng)常陪著銷售和客戶一起參觀健身房，確保銷售人員做的正確。將培訓(xùn)，時(shí)間和反饋相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)可以更好的進(jìn)步。